Jeroen vertelt: “Een jaar geleden hebben we onze salesorganisatie anders ingericht. De teams zijn opnieuw ingedeeld en alle salescollega’s werken nu agile (scrum) in teams met veel autonomie. We werken samen in ‘squads’, ‘chapters’ en ‘tribes’. Wat ze ook wel het ‘Spotify’-model noemen. Het basisprincipe is simpel: de klantvraag staat altijd op één, het team vormt zich hieromheen. De salesorganisatie is ingedeeld op de klantmarkten waarin we opereren, zoals zorg of finance. We bewegen vloeiend mee met de vragen die leven in de markt en bij onze klanten.”

Hoe werkt dit in de praktijk? Jeroen licht toe: “Voorheen waren de teams ingedeeld op basis van onze businesslines, de productgroepen. Het resultaat was dat veel van de klantgesprekken al snel gingen over onze printoplossingen. We hebben ons denkperspectief 180 graden gedraaid, zijn actiever in de huid van onze klanten gekropen. Sales gaat nu op een steeds breder begripsniveau in gesprek met de klant. Dan ontdekken we dat er bijvoorbeeld ook vergaande vraagstukken liggen op het vlak van digitale procestransformatie maar ook de IT en Security eromheen. Het klantenteam bepaalt samen hoe ze de vraag optimaal invullen. Dit levert verrassende inzichten op.”

Klanten ervaren de nieuwe manier van werken positief, zo vertelt Jeroen. “Ricoh biedt een breed pallet aan diensten. In de huidige opzet komt de klant al snel met de juiste expert om tafel. Hier krijgen we complimenten voor. We gaan breder in gesprek met de klant. Daarbij hebben onze klantenteams goed inzicht in de markten waarin we opereren. Zodat we onze relaties gericht verder helpen. En sommige grote opdrachtgevers van Ricoh werken intern óók op basis van het Spotify-model. Dit geeft een één-op-één match in de samenwerking. Daar krijgen we ook veel waardering voor.”

Zijn er dan alleen maar voordelen? Jeroen: “Zelf heb ik de overgang naar de nieuwe manier van werken als zeer positief ervaren. Tegelijk was het pittig, ook voor mij. Veranderen is heftig, je laat bepaalde denkbeelden en werkwijzen los - en weet niet wat je terugkrijgt. Ik vond het zelf bijvoorbeeld spannend hoe we enorm ingrijpende veranderingen in korte tijd hebben doorgevoerd. Dat was ik niet gewend! We hebben tussentijds een aantal keer vlot bijgestuurd, de Agile aanpak geeft deze ruimte ook. Het is mooi om te zien hoeveel we hebben geleerd van onze ervaringen.”

Voor Ricoh betekent de nieuwe manier van werken meer wendbaarheid. Jeroen: “We hebben ons al meermaals flexibel aangepast tijdens het proces. Een belangrijke eyeopener was het loslaten van de compleet zelfsturende salesteams. Dit ervaarden de teamleden als niet-productief. Er was behoefte aan autonomie bínnen een duidelijke lijn: waar willen we naartoe en hoe komen we daar. Aan meer richting dus. Bij nader inzien was ook de aanvankelijke indeling van onze nieuwe salesorganisatie te complex. Inmiddels opereren we vanuit zes teams in plaats van acht. Dit biedt overzicht en inzicht.”

Een andere eyeopener was: niet iedereen kan bij élke klant élke rol vervullen. Jeroen: “Het Ricoh-portfolio wordt steeds breder, een enkele collega kan nooit alles meer weten. Dus zetten we specialisten in bij specifieke vragen. Dat bepaalt het klantteam. Indien nodig schakelen we snel een collega bij. Terwijl we bij aanvang nog dachten dat we met genoeg interne kennisdeling iedereen zouden kunnen bijscholen. Onze insteek is nu: snel de klantbehoefte ontrafelen vanuit een grondig begrip van hun business. En dan de juiste collega’s inzetten. Klanten waarderen deze werkwijze.”

“Klantvragen ontrafelen vanuit begrip van de business”

Wat zijn de huidige ontwikkelingen? Jeroen: “Op dit moment zetten we vol in op onze presales-organisatie. Zij zijn afgelopen mei ook gaan werken volgens het Spotify-model. Ze hebben nu een eigen tribe en we hebben deze naar de salesorganisatie gehaald. Dat moet ook wel. Want ons portfolio groeit zo snel, dit stelt Ricoh voor nieuwe uitdagingen. We leggen samen de verbinding. We helpen elkaar en benutten elkaars expertise. Altijd vanuit de vraag: doen we de juiste dingen vanuit het klantperspectief?”

Klantvraag staat centraal 

Ricoh staat voor nieuwe uitdagingen, klantvragen en markten veranderen. De vraagstukken liggen in toenemende mate op het digitale vlak. Jeroen: “Dit vraagt nieuwe kennis en kwaliteiten en een andere manier van werken van sales. De huidige inrichting van onze salesorganisatie stelt ons in staat om snel in te spelen op deze ontwikkelingen. De klantvraag staat centraal en is van ons allemaal. Samen vertellen we één verhaal - en vullen de klantwens op maat in.”

Lees meer over werken vanaf nu bij Ricoh.