Advies op maat
Specialistisch advies op maat van Ricoh
Door: Jeroen Drummen
Ricoh helpt organisaties om optimaal te werken en samenwerken. Hierin nemen we zelf het voortouw door ons flexibel aan te passen aan een veranderende markt. Daarom hebben we al onze sales-collega’s agile-geschoold en zijn we op een nieuwe manier gaan (samen)werken. Hoe werkt dat nou in de praktijk?
Onze traditionele ‘businesslines’ (productgroepen) maakten plaats voor multidisciplinaire, zelfsturende klantteams, waarin de klantvraag centraal staat. Daarbij is er veel autonomie op teamniveau. Er is geen manager die zegt wat je moet doen. Het klantteam bepaalt het zelf, onderling. Er is meer flexibiliteit. Een agile-coach helpt de teams om agile-denken en -werken toe te passen.
'Geen vaste functies, we werken met flexibele rollen’
Geen functies, maar rollen
Een belangrijke consequentie hiervan is dat we geen vaste functies meer hebben binnen sales, maar werken met flexibele rollen:
- Op basis van de klantvraag bepaalt het team welke rollen nodig zijn om optimaal te voldoen aan de klantwens.
- Deze rollen worden verdeeld binnen het team.
- Misschien is een collega voor de ene klant dus een cliëntmanager, terwijl hij voor de andere klant een rol als specialist of contractmanager vervult.
Inspelen op klantvragen
Werken vanuit een businessline is heel anders dan functioneren in een klantteam. De businesslines waren bedacht vanuit de Ricoh-productgroepen. Nu werken we in tien klantteams (squads). Een klantteam representeert een markt, zoals zorg, logistiek of finance. Elk team beschikt over specifieke expertise en kennis over de markt en marktontwikkelingen. Daar passen wij ons op maat op aan.
De tijd van de bila’s is voorbij
We spreken elkaar vaak en stimuleren dialoog, bijvoorbeeld in de scrummeetings. Altijd vanuit de vraag: doen we de juiste dingen vanuit het klantperspectief? We dagen elkaar uit om vragen te stellen en je uit te spreken. Alles is groepsgewijs en transparant, iedereen heeft een stem. Oftewel: de tijd van de bila’s (een-op-een-vergaderingen) is voorbij. En dat juich ik toe!
‘Transparant groepsoverleg: iedereen heeft een stem’
Wat merken onze klanten?
Voor de klant betekent de verandering: snel specialistisch advies. Toegespitst op zijn wensen en behoeften. De juiste specialist haakt op het juiste moment aan. Wie dat zijn en om welk aanbod het gaat, hangt af van die klantwens. Het klantteam bepaalt de beste combinatie. Verandert de behoefte van de klant, dan verandert het team mee. We borgen de klantinformatie in het team, niet bij één persoon. Zo borgen we de relatie voor de lange termijn.
Lees meer over de manier van werken bij Ricoh.
Jeroen Drummen
Jeroen Drummen is als Sales Director binnen de Board verantwoordelijk voor alle Global en Major Accounts. Jeroen heeft al ruim 20 jaar ervaring in diverse commerciële rollen, waarvan 15 jaar in diverse salesfuncties bij Ricoh Nederland. “We helpen onze internationale en grootzakelijke klanten om succesvol te zijn, in een snel veranderende markt. Dit doen we door de klantwens centraal te zetten bij alles wat we doen. In mijn blogs vertel ik hier graag meer over.”